FDE 客户访谈:5 问法挖出真实需求(附话术模板)
🎯 本节目标
Section titled “🎯 本节目标”学完这一节,你能:
- 掌握 5 问法访谈框架,从模糊的“我要 AI”挖出真实痛点
- 把客户的话翻译成可执行的技术需求
- 还原客户真实业务流程,找到 AI 该插进来的点
这是 FDE 区别于普通 AI 工程师的第一能力。技术再强,找不到真痛点,做出来的东西没人用。
🍎 生活化类比
Section titled “🍎 生活化类比”客户访谈 = 中医问诊。
病人说“我头疼”——庸医直接开止痛药,头疼医头。 好中医会问:疼多久了?哪个位置?什么时候疼?伴随什么症状?最近作息怎样?——最终发现是颈椎问题,头疼只是表象。
客户说“我要 AI 客服”——平庸 FDE 直接搭机器人。 好 FDE 会问:现在客服每天处理多少单?最耗时间的是哪类?现在的工单系统是什么?客户满意度怎么测?——最终发现真正该优化的是工单分流,不是回答。
记住这一节的心法:客户嘴里说的“我要什么”,常常不是他真正需要的。你的任务是用问题把表象拨开,找到那个藏在颈椎里的真痛点。
📖 概念讲解:5 问法
Section titled “📖 概念讲解:5 问法”基于 woshipm《万字深度访谈 FDE》和 Vibe Engines T1 站点提炼。每一问都给你“庸医怎么做 vs 好中医怎么做”的对照,你一看就懂差别在哪。
第 1 问:现状业务流
Section titled “第 1 问:现状业务流”“你们现在这件事是怎么做的?从头到尾走一遍。”
大白话:别听总结,要看动作。
- 庸医:听客户说“我们就是接电话、记工单、回复客户”——记下来就走。
- ✅ 好中医:让客户当场演示,看他鼠标点什么、键盘敲什么、中间切几次系统。你会发现他嘴上说“很简单”,实际一个工单要在 3 个系统里来回切换。
技巧:让客户演示,不要让他描述。看他做什么,比听他说什么准十倍——就像中医要摸脉,不能只听病人自述。
第 2 问:数据来源
Section titled “第 2 问:数据来源”“这事用的数据从哪来?存在哪?格式是什么?谁维护?”
大白话:数据就是药的原料。原料烂,神医也救不了。
- 庸医:客户说“数据我们有”,你就信了,回去开做。
- ✅ 好中医:追问“在哪?什么格式?给我看一条样例”。直到看见真实数据样例,才算这问过关。
🚩 危险信号:如果你听到“数据在某人 Excel 里”——这就跟中医听到“病史全凭病人记忆”一样,红灯亮起。意味着数据没有规范存储、没有维护、那个人一离职数据就没了。90% 的 AI 项目死在“数据拿不到/格式烂”。
第 3 问:现有 AI 体验
Section titled “第 3 问:现有 AI 体验”“你们试过 AI 吗?感觉怎么样?哪里好哪里不好?”
大白话:看看病人体质,别下猛药。
- 庸医:不问,直接按自己的想法上重型方案。
- ✅ 好中医:先问吃过什么药、有没有副作用。客户如果试过 ChatGPT 觉得“会胡说”,你就知道幻觉是他最大顾虑,后面方案要重点解决可溯源。
第 4 问:期望结果 + 量化
Section titled “第 4 问:期望结果 + 量化”“如果这事做成了,用什么数字衡量成功?现在这个数字是多少?”
大白话:治到什么程度算治好?现在病到什么程度?都得有个数。
- 庸医:客户说“想提效”,你就把“提效”写进方案。
- ✅ 好中医:逼客户给可量化目标——“工单处理时间从 30 分钟降到 10 分钟”才算数。“提效”这种模糊话,落地时谁都没法对账。
第 5 问:Day 2 谁接手
Section titled “第 5 问:Day 2 谁接手”“做完之后,谁来日常维护?出问题找谁?”
大白话:出院之后谁负责复查、谁负责按时吃药。没人管,病一定复发。
- 庸医:不问这个,交付完拍屁股走人。
- ✅ 好中医:逼客户指定一个内部 owner(负责人)。没有内部 owner 的项目必死——上线那天就是它的死亡倒计时开始。
🛠️ 动手实操:模拟访谈(角色扮演)
Section titled “🛠️ 动手实操:模拟访谈(角色扮演)”3 人一组:1 人扮客户、1 人扮 FDE、1 人观察记录。
场景建议:奶茶店老板想做个“AI 推荐新品”的功能。
客户可以这样开场(给扮客户的提示):
“我们店生意还行,就是新品老卖不动,听说 AI 能帮我推新品,你帮我做一个呗?”
FDE 该怎么接(给扮 FDE 的提示):
- 第 1 问:别接“做新品推荐”这句话,先问“现在新品是怎么决定推什么的?走一遍”。
- 第 2 问:追问“销售数据现在存在哪?POS 机导出来是什么格式?”——如果客户说“我手机相册里有截图”,立刻警觉。
- 第 4 问:逼出数字——“推成功一次新品,你期望销量涨多少?现在新品平均卖多少杯?”
- 第 5 问:“以后这个 AI 跑起来,店里谁负责每天看一眼?”
FDE 用 5 问法访谈 20 分钟,产出:
- 业务流程图(画在纸上)
- 数据清单(来源/格式/可用性,标红旗)
- 1 个可量化目标
- AI 切入点建议
✅ 验收:观察员能复述出客户没明说但被挖出来的痛点(比如“新品卖不动其实是因为店员不会推,不是推荐算法问题”)。
⚠️ 访谈红旗(听到就警觉)
Section titled “⚠️ 访谈红旗(听到就警觉)”每条都加一句生活化解释,帮你记住为什么危险:
| 客户说 | 真相 | 对策 | 生活化解释 |
|---|---|---|---|
| “数据 2 周后准备好” | 永远不会好 | 先看现有数据样例,没有就不开工 | 像买房,房东说“产证下周办”,大概率有问题 |
| “我们没项目经理” | 项目会失控 | 明确双方 owner 再签 | 像装修没工长,瓦工电工各干各的,必乱 |
| “先简单跑跑看” | 不想投入 | 定 MVP 范围 + 退出标准 | 像对方说“先随便处着不谈婚论嫁”,多半不想负责 |
| “AI 能不能完全替代人工” | 预期过高 | 提前说“AI 辅助,不是替代” | 像问医生“吃一颗药能不能永不生病”,不现实 |
1. 5 问法是哪五个问题?
① 现状业务流 ② 数据来源 ③ 现有 AI 体验 ④ 期望结果(量化) ⑤ Day 2 谁接手。
2. 听到"数据 2 周后准备好"该怎么反应?为什么?
警觉。真相是“永远不会好”。对策:要求先看现有数据样例,没有就不开工。这就像买房听到“产证下周办”——大概率有问题,先看再说。
3. 为什么第 5 问(Day 2 owner)这么重要?
没有内部 owner 的项目必死。就像病人出院没人监督吃药,病一定复发。上线那天就是没人管的开端。
📚 总结 & 下一节
Section titled “📚 总结 & 下一节”访谈是 FDE 第一现场能力。心法:客户嘴里说的“我要什么”,常常不是他真正需要的。5 问法:业务流 → 数据 → AI 体验 → 量化目标 → Day2 owner。每问都要像好中医一样追问到底,别当庸医头疼医头。
下一节:把访谈结果做成场景评估,判断这事儿到底值不值得做——像投资人做尽调一样。
🏋️ 配套自练
Section titled “🏋️ 配套自练”- Vibe Engines T1 Discovery & Scoping — 互动式学客户访谈,带 Build it 练习(免费、英文)
- pierpaolo28 Discovery Checklist — 完整的客户发现清单,打印出来带去访谈(免费)
- 找一个朋友/家人,用 5 问法访谈他们的工作痛点,20 分钟,记录业务流。重点练:第 2 问一定追问到看见真实数据样例。